爲追趕聯通iPhone5促銷量 電信激勵員工搶奪市場
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12月14日iPhone5在大陸正式登場。而在上市三天後,蘋果也公佈了頭三天在中國銷售200萬部的業績。
此次iPhone5上市,以中電信表現最爲賣力。記者瞭解到,中電信在iPhone5在國內上市前便開始了各種準備工作,設置了獎金激勵機制來提高員工的工作積極性。據內部人士透露,電信佛山分公司三天內預期目標完成率達到205%。
相對電信,聯通則顯得略爲低調。有分析人士認爲,爲了達到年底3G業務的盈利,聯通在此次iPhone5的推廣投入等方面或許會有所降溫。
電信激勵員工搶奪市場
據記者瞭解,廣東電信首周iPhone5的銷售情況來看,佛山、深圳與廣州分列前三甲。排名第一的電信佛山分公司首銷三天在廣東省諸市率先完成任務,完成率205%,佛山分公司甚至表示:“僅此三天這一項將於明年帶來超千萬的收入增量。”
根據電信廣東分公司內部資料,電信廣東分公司設置了全省前100名“個人銷售英雄獎”,其中佛山40名,深圳28名,廣州16名。另外還設置了分公司羣英獎,將在以後頒發給銷售前十的市級分公司。
記者從廣州電信某區分公司《關於做好iPhone5上市銷售推廣的通知》內部文件中瞭解到,2012 年12月14日至2013年1月13 日,該區分公司首三日放號目標爲810 戶,首月目標1630戶,挑戰目標2030 戶。而具體到個人,客戶/聚類銷售經理的任務是:首日人均3 戶,首月人均10 戶;而區域/行銷代理的任務則是首日人均1 戶,首月人均3 戶。
針對於直銷人員,辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵400 元,辦理其他套餐則獎勵150 元;而非直銷人員,辦理189 元及以上(存費/購機)iphone5 合約計劃獎勵300 元,辦理其他套餐則獎勵100 元。
“有一點壓力,不過基本上都能完成任務。”該客戶經理坦言,電信廣州分公司首發前三天銷量就達到6546臺,“由於廣州的銷售數據不如佛山與深圳,因此廣州方面也在針對業績進行追趕”。
電信深圳某區分公司客戶經理則對記者說,深圳方面公司規定每名客戶經理需要銷售8部iPhone5,在12月14日發佈iPhone5後的前三天,客戶經理每銷售一部可獲得500元左右的績效獎勵;而在這三天過後,每銷售一部則可得到100元左右的獎勵。
據介紹,該區總共約有80名客戶經理,可以推算出該區的任務是6400臺左右。“不同地方的情況不同,所以激勵政策有些許差異,但基本上都是類似的。”該客戶經理對記者說。
相對於聯通合約機最低價5899元,電信的補貼力度也相對要大。iPhone5電信合約機價格與裸機版售價持平,16GB的都是5288元。但在上市的前夕,北京電信再將價格從5288元下調至5088元。這也是iPhone在中國大陸首次合約機售價比裸機價格低。
聯通的低調
在北京電信宣佈優惠之後,許多連鎖渠道再傳出降價消息,16GB的電信版iPhone5在一些連鎖賣場甚至調整至4588元。
記者瞭解到,所謂的“降價”附帶其他條件。連鎖賣場迪信通店員向記者介紹,電信版iPhone 5合約價最低爲4588元,但必須簽訂289元的月消費額、兩年在網的合約或者其他類似的合約。
業內人士告訴記者,雖然表面上電信合約機是在降價,但是要提高套餐金額,銷售商降價實質損失並不會特別多。
“降價的原因在於電信此前4S銷量相對而言並不是特別高,沒有達到預期。二是電信自身的策略問題,想要爭奪用戶,相對而言會出一些較爲激進的策略。”上述業內人士坦言,渠道商降價是電信終端公司授權給渠道商有一定的浮動範圍來降價。
與聯通相比,電信的iPhone銷售量仍有一定差距,但顯然已經在奮起追趕。根據賽諾數據顯示,中國電信引入 iPhone4S 後第一個月便銷出 16.7 萬臺,此時聯通銷售量爲 46.2 萬臺,到 8 月份,電信銷出 19.6萬臺,和聯通的銷售佔比從之前的 36.1%變爲 61.4%。
對於電信的降價,有聯通方面的人士則表示,在同等合約價格的使用週期內,雖然電信的預存款低於聯通,但後續使用費將更加昂貴,少支付的那部分錢始終是要還的。
值得注意的是,在電信版iPhone 5不斷降價的過程中,作爲最早引進iPhone的運營商,聯通版iPhone5自上市以來則顯得相對低調。除了價格相對穩定以外,消費者到營業廳購買合約機還需提前預約。有業內人士向記者表示,聯通之所以低調,部分原因是因爲聯通具有與蘋果合作時間較長、門店資源與渠道豐富等優勢,因此不必像電信一般激進開拓。
而根據聯通今年發佈的上半年財報顯示,今年上半年,中國聯通實現移動服務收入604.8億元,同比增長23.4%。其中3G服務收入貢獻達44.5%,爲269億元,同比實現翻番。銷售虧損爲36.6億元,其中3G手機補貼成本達到35.2億元。
業內人士表示,中國聯通運營iPhone已有三年時間,深知iPhone補貼是一把雙刃劍,雖然可能會影響財務報表,但爲了搶奪高端客戶也必須繼續實行補貼策略。而補貼方式好處是能增強用戶黏性和加強市場競爭力,但其劣勢會導致運營商盈利能力的持續下滑。
此前,中國聯通董事長兼首席執行官常小兵表示,在今年年底實現3G業務盈利。
有分析指出,聯通方面有可能考慮到未來的盈利而減少在推廣方面的投入,因此在iPhone 5的推廣上不如電信。
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